2014年全国散热器委员会行业年会特刊论文
----北京派捷暖通环境工程技术有限公司 总经理 王义堂

近一两年来，我国散热器行业面临着多重挑战。国内房地产业以“去库存”和“挤泡沫”为主，新开工面积和投资增速均同比降低，影响了整个散热器市场需求量；房地产行业的快速整合和集中度的提高，增加了客户的侃价能力，降低了散热器企业的利润率；其他采暖方式如地板采暖经过多年的市场运作，在北方和南方建立起滩头阵地之后，对散热器的替代似乎愈发强劲；环保和节能减排政策的刚性约束，增加了散热器生产企业的生产成本；中国散热器出口量虽然全球领先，但基本还停留在OEM贴牌生产阶段，在国际散热器价值链分工中，处于微笑曲线的底部；国际市场上，人力成本上升、人民币升值和反倾销调查影响了国内散热器的出口市场；散热器行业不同企业产品同质化明显，替代性强，价格竞争让利润流失。在上述重重压力之下，散热器行业利润降低，许多同仁们都在思考：如何破局？让我们的散热器企业能够更好地活着？我认为：思路决定出路。没有疲软的市场，只有疲软的产品；没有疲软的行业，只有疲软的企业。散热器企业应在“顺势、明道、优术”的原则下，加大散热器行业整个价值链的智力投入，尤其是在产品研发、工艺进步和品牌塑造三个方面。通过产品、工艺的自主创新和品牌文化的差异化经营，向附加值高的微笑曲线的顶端升级，实现盈利能力的提升；在应对地板采暖的替代中，整个散热器行业应联合协同，扩大整个散热器市场空间。下面，我具体地展开阐述。
一、散热器行业仍处白银时代
散热器行业虽然面临其它采暖方式替代、客户压价和市场需求放缓的挑战，我们更要看到整个散热器行业也面临着新的市场机遇。首先，房地产市场虽然由“黄金时代”进入“白银时代”，但依然是“真金白银”，散热器总的增量市场和存量市场仍处高位；中国新型城镇化建设仍将持续多年，“三个1亿人”问题的解决，政府主导的棚户区改造、自住房和保障房的大规模实施，京津冀一体化，国家中原经济区发展战略和长江经济带战略的实施，绿色建筑行动方案，已经实施多年的热计量和节能改造，老旧暖气片更新换代都为铸铁散热器提供了巨大的市场空间，关键是我们散热器企业如何更好地满足这些市场需求，实现温暖使者所肩负的使命。
采暖散热器市场早已是全球市场，国际采暖市场不总体需求稳定，中国产的铸铁散热器、钢制、铜铝复合、卫浴和压铸铝散热器在国际采暖市场都占有重要的一席之地。未来，要想实现国际市场的逆袭，占有更多的国际市场，我认为还是要充分地利用国家和地方对外贸出口的支持和扶持政策，大胆地走出去，了解当地市场的偏好，加强产品设计，开发适销对路的产品，提高产品表面和内在质量，发挥互联网的独特优势，大力地进行外贸宣传推广。只有这样，才能让MADE IN CHINA的铸铁散热器成为高性价比的代表，在国际市场占有更大的份额。
二、铸铁散热器产品与品牌创新的启示
100多年前，铸铁散热器的诞生揭开了人类现代采暖文明的序幕，它的出现使我们彻底告别了长达数千年 “烟薰火烤”的蛮荒式采暖。随着经济的发展、技术的进步、消费偏好与文化的变迁和一代又一代铸铁散热器生产厂商的努力创新，早已从皇宫贵族的专享，进入到寻常百姓家。铸铁散热器的应用和形象也发生了微妙的嬗变，从1.0版升级到2.0版。从“皇家血统”到“畅销流行”，从“大器天成”到“精工细磨”，从“犹抱琵琶半遮面” 的包罩安装到“高端大气上档次”的明装；从“厚重古朴”到“轻薄美新”“现代时尚”乃至“后现代审美”，从黄河以北到长江以南，铸铁散热器正沿着它独有的轨迹实现着自身的华丽转身。
进入21世纪以来，我们派捷人以自己的智慧和创造，参与、见证和引领了铸铁散热器产品、工艺革新和品牌营销创新。2003年，北京派捷开发了一款专利新品-----板型导流铸铁暖气片（二柱）推向市场，该产品比传统四柱或柱翼型暖气片优势在于3点：首先是独特的导流设计，减少熏墙；其次是厚度仅8CM，比四柱760要薄40%；最后是外型平滑似板，装饰性强。作为众多铸铁产品系列之一，在单片价格比普通产品高出10%的情况下，板型导流暖气片当年销售额就在各种产品系列中脱颖而出，2004年，板型导流开始大批量出口，10年过去了，该产品系列在国内外销售量至今仍保持高位，成为铸铁散热器中的公认的AK47。后来，派捷公司陆续推出的双排扁管、非对称弧面式铸铁散热器，也受到市场欢迎。派捷这些产品的成功主要原因在于“精工减料”和“轻薄美新”，在确保承压安全的情况下，通过创新散热器的结构和造型，千方百计地提高有效散热面积，减少冗余，节约材料，增加附加功能，提升装饰审美性能。同时，通过自动化机械打磨、自动组装、抛丸和静电喷涂工艺的引入，使铸铁散热器表面更光滑，涂层更牢固，密封承压性更高，更环保，劳动强更低，质量更稳定，成为工程和家庭客户心目中“高大上”的产品，显著地提升了铸铁散热器的客户体验，增加了客户价值，赢得了中高档客户群和年轻消费群体，也让一些曾经看跌铸铁散热器的人士大跌眼镜。派捷现已累计曾获30余项国家专利授权，公司的科技创新领先战略也获得了行业和主管部门的肯定和表彰，派捷公司连续三次被认定为国家高新技术企业，多次被行业协会评为“科技创新优秀企业”、“自主创新产品”、“自主创新奖”等。
通过企业形象识别的（CIS）导入和实施，参加ISHCHIA国际供热展和出国参展、网站建设与推广、内贸和外贸B-B-C平台的推广、WEB2.0社会化媒体整合推广、移动互联网推广、新闻报道、设计院推广等多种途径，与客户互动，沟通派捷铸铁新品的优势和派捷品牌“一次选择 一生温暖”的品牌形象和诉求，“派捷”品牌连续多次荣获行业知名品牌和“十大品牌”殊荣。
派捷公司还在国内很早开始铸铁散热器DIY仓储式销售，使散热器交货期由传统的14天缩短到1-2天。
派捷在铸铁领域的产品与工艺创新和品牌建设工作，在铸铁散热器行业已发挥了鲶鱼效应，激活了行业中其他厂家的创新热情，去开展产品工艺创新和品牌推广与建设。这两年，我们看到铸铁散热器行业出现了更多的新产品，参加ISHCHINA的企业也更多。可以想象，只要不是简单抄袭、模仿，这些基于产品工艺创新和品牌的差异化竞争不同于过去的价格竞争，因为价格竞争只会导致偷工减料或利润降低。而差异化竞争会因增加新的客户价值和体验，而扩大整个整个铸铁散热器行业在国内、国际市场的竞争力，占有更大的市场份额。
三、行业协同、直面替代、攻守兼备
中国的散热器品种多，铸铁散热器和钢制、铝制、复合型、塑料型散热器一道共同构成散热器大家庭，这些材质散热器长期来看，一定是共同生存、共同发展、共同竞争。不同材质种类的散热器各有所长，满足了不同客户和建筑的采暖需求，百花齐放总是春。比如，铸铁散热器具有安全耐腐蚀，寿命超过50年，应用范围广，可组对和拆分，可回收性高等优点。如今的铸铁散热器也具有了轻薄美新的优点，而早已不是过去人们所谓“傻大黑粗”。但时至今日，仍有许多其它材质散热器同行在宣传时，说铸铁散热器“傻大黑粗”，甚至说要被淘汰，这不是出于无知，就是出于抹黑对手的竞争伎俩，从整个散热器行业的发展来说，这是一种短视和自私的行为，这种宣传会抹黑客户对整个散热器行业的印象。
其实，这个时候，我们整个散热器行业都应该去直面和研究其它采暖方式的替代竞争，比如地板采暖、电采暖、热泵甚至太阳能采暖的替代。我们都知道“皮之不存，毛将焉附”的道理。我们派捷公司和行业中个别同行已开始以一已之力进行应对，但力量仍显势单力薄，我们希望更多热爱散热器行业的同仁们加入这场狙击战中。散热器不同产品种类的企业应渐行渐近，手挽手，肓并肩，昂首阔步，以攻为守，攻守兼备，采用切实的行动来应对地板采暖的市场与营销攻势，共同筑起坚强的保垒，守住并扩大整个采暖散热器的市场空间。
如何有效地狙击其他采暖方式的攻势，我认为，我们所有的散热器厂家首先要内部协同，联合作战，有效地聚集和充分利用全行业的人力、物力、财力和智力，当然，大一点的企业要承担更大的责任。多年以前，我就看到地板采暖协会制作的地板采暖宣传片，在展会上免费发放，由多家企业赞助制作；还有地暖施工大赛也接连不断；中国建设报有专版，微信群也比较活跃，这其中有我们值得借鉴的地方。
虽然新型散热器行业经过近十几年发展，但在信息大爆炸的年代，许多工程采购方、设计院的暖通设计师和家庭消费者对新型散热器产品技术、采暖系统及配套知识和优势所知甚少，有些年纪大些的设计师和需求方甚至还停留在四柱813、大六O年代。我们要加强对已有市场（年纪大的客户、北方市场）的宣传，也要加强对新市场（如90后、南方采暖）的培育，让年轻一代消费群体、让南方采暖用户和北方更多的工程采购方和设计师更深入地了解、信任、爱上散热器采暖，让他们真正地认识到散热器采暖才是真正的主流采暖方式，才是真正的节能之选，而其它都是非主流，是补充而已。
我们散热器企业，应加大对散热器采暖优势的推广力度，通过散热器科学采暖知识的普及、行业白皮书发布、电子书免费下载、应用案例、工厂考察等不同方式，不同渠道与设计院所、开发商和建筑施工单位交流，让需方暖通设计、采购和工程相关人员更深入地了解和认识散热器采暖的节能性、简易性、可靠性、稳定性和低成本；让他们知道散热器行业的相关标准和不同产品的特点和安装维护知识；让采购相关方更轻松更容易地设计选用散热器产品……总之，要想方设法扩大整个散热器行业的市场应用空间。这才应该是我们未来的工作重点，这才是我们散热器行业最大的经营智慧。
2015年即将来临，我们在今后的所作所为将很大程度上决定散热器行业的未来何去何从？我们要认准大势，顺势而为，保持清晰的头脑，苟日新，日日新，不断提高技战术水平，向“传统的”散热器制造业各个价值链增值环节，尤其是产品开发、工艺技术和品牌营销环节注入知识和智慧，通过自主知识产权来提高企业核心竞争力。我们希望看到，未来散热器行业之间的竞争不能只是价格战，促销战，更要有产品战、专利战和品牌战等更加良性的市场竞争手段，那样的话，我们就一定能够创造企业乃至行业未来的新辉煌！
 

                                2014-10-26